Gammeldags salgsmetoder skyld i problemer
hos virksomheder, der leverer PC-systemer

Hvis Volvo markedsførte sig som IT-branchen, ville de annoncere med at deres biler er forsynet med 4 hjul og derfor ikke vælter. Men det gør Volvo ikke – de er kendt for sikkerhed, komfort og prestige.

Når en virksomhed har alvorlige problemer med indtjeningen, er første skridt at skære i omkostningerne ved at fyre medarbejdere. Men bespareserne ved en sådan manøvre, slår først igennem flere måneder senere grundet opsigelsesvarsel og fordelagtige fratrædelsesordninger. Dertil har fyringer en negativ effekt hos kunder, leverandører, bank, aktionærer og ikke mindst de tilbageværende medarbejdere.

De fleste IT-virksomheder ville hurtigere nå et positivt resultat ved at øge omsætningen. Desværre har de valgt at følge producenternes markedsføring som udelukkende beskæftiger sig med functions and features. I spidsen ser vi Dell, IBM og HP, der sender et hav af indstik med dagpressen. Resultatet er at prisen bliver den afgørende faktor, det bliver sværere at få ordrer med hjem og såvel omsætning som bruttoavance falder.

Kan man overhovedet øge omsætningen i det marked?
For nogle år siden oplevede IT-branchen en vækst på 30-40% om året. Den enorme efterspørgsel gjorde at det ikke var så vigtigt hvordan man markedsførte sine produkter. Dertil kom at de fleste kunder havde en personalepolitik med at medarbejderne kunne få en pc hvis de ønskede det. Derfor gjaldt det om et højt aktivitetsniveau hos it-sælgerne: Jo flere kunder man kunne besøge på en dag, jo flere ordrer fik man med hjem.

Væksten er nu under 1/10-del af hvad den var dengang og virksomhederne må lægge en nye salgsstrategi. Problemet er at topcheferne er hårdt pressede af de ændrede konjunkturer og ydermere udsættes for et hav af statistikker, som den ene dag melder om vækst og den anden dag melder om tilbagegang.

Der er stadig vækst i it-branchen og det der er interessant er at man ikke oplever tilbagegang som f.eks. bilbranchen. På samme måde som Volvo må IT-virksomhederne finde ud af hvad det for behov kunderne har. IT anskaffes for at rationalisere og hvis man sælger løsninger til detailhandlen, må man finde ud af hvilke problemer forretningerne har. Hvis de kan spare penge i lageroptællingen ved at indføre stregkoder, er det sælgers opgave at finde ud af hvornår investeringen er tjent hjem. Og det er hvad arbejdet går ud på. For på den måde hjælper man virksomheden til et bedre drift, prisen bliver en mindre vigtig og det er uinteressant om produktet hedder Visma, Microsoft, IBM eller HP.

Det er topchefernes opgave at hive sig selv op med hårrødderne eller få hjælp ude fra, så de kan føre medarbejderne ind i den nye proces. På den måde kan de spare store summer på den traditionelle markedsføring som annoncer og indstik, hæve omsætningen og bevare arbejdspladserne.