IT-branchen oversælger ikke
- de sælger varen forkert

Producenterne har et væsentligt ansvar, men virksomhederne må gribe i egen barm.

Man har genmanipuleret nogle fiskearter, så de kan leve i forurende floder og søer. Metoden løser ganske vist ikke problemet med forurening. Men omtrent samme resultat ville man få hvis man fulgte Alex Holm Jensens forslag i fredagens udgave af ComputerWorld om at indføre et kvalitetsstempel i it-branchen. Og som Jacob Lyngsø ganske rigtigt påpeger, vil det blive svært for de små virksomheder at honorere sådanne krav. Søger man en holdbar løsning må man naturligvis tage fat i problemets kerne og det ligger nogle år tilbage. For 5-10 år siden vækstede it-branchen med 30-40 % om året. Efterspørgslen var enorm - faktisk så stor at der i salgsafdelingerne var tale om ordremodtagelse mere end egentlig salgsarbejde. Man kan sammenligne situationen med en butik for fyrværkeri den 31. december lidt før lukketid, hvor kunderne står i kø helt på gaden.

Væksten i it-branchen er noget mindre og kunderne har i dag to købsmotiver:
1) Udskiftning af udstyr, der er slidt ned
2) Forbedring af produktiviteten.

Gennem studier af it-markedet i 4 år, har det vist sig at små it-virksomheder ofte er langt mere teknisk kompetente og engagerede end de store. Når det drejer sig om salg og markedsføring er evnerne derimod mere begræn­sede. Men det problem deler de større it-virksomheder med dem. Man kan imidlertid ikke klandre it-branchen for at være uprofessionel, men for ikke at have trådt ud af producenternes skygge med markedsføring af produkter og med at sætte sig selv i centrum.

Kun ved en dygtigt og målrettet salgsindsats, får man succes når leverancerne drejer sig om udskiftning af gammelt udstyr. De mere teknisk betonede virksomheder, dem der sætter sig selv i centrum og dem der markedsfører sine produkter som nytårsraketter, skal i gang med at finde ud af hvordan kunderne bliver mere produktive med deres produkter. Det er en forudsætning for at man får kunderne i tale, prisen er mindre væsentlig og det bliver i det hele taget lettere for kunden at tage en beslutning. Resultatet bliver en vækst i omsætningen og så er der måske ikke brug for at skære i omkostninger ved at fyre flere itmedarbejdere.

IT er opfundet til at forbedre produktiviteten. Der er en krise i erhvervslivet og de fleste virksomheder forsøger at rationalisere sig til overskud. Derfor burde it-virksomhederne gå gyldne tider i møde.