Små IT-virksomheder
har store problemer med indtjeningen

Tre ud af fire små danske firmaer med mellem 10 og 100 ansatte giver underskud eller præsterer i bedste fald et nulresultat.

De små danske IT-virksomheder har tilsyneladende større problemer med økonomien, end det fremgår af blandt andet statistikker fra Købmandsstandens Oplysningsbureau (KOB). En stikprøveundersøgelse, som selvstændig konsulent Uffe Krogh har foretaget på baggrund af regnskaber fra 200 danske IT-virksomheder med mellem 10 og 100 ansatte, viser, at tre ud fire virksomheder ikke tjener penge. En ud af fire har en egenkapital, som er mindre, end loven kræver. - Jeg tror ikke, man har set bunden endnu, der er mange virksomhedslukninger på vej i IT-branchen, siger Uffe Krogh. Han er nu på fjerde år selvstændig konsulent inden for IT-branchen, og han har en lang karriere inden for branchen bag sig. Inden han blev selvstændig har han blandt andet været salgschef i Merkantildata. Direktør Tom Togsverd fra ITEK, der er et branchefællesskab for blandt andet IT-virksomheder under DI, bekræfter, at det, IT-erhvervet er klemt på, er indtjeningen. Det står sløjt til med indtjeningen for erhvervet generelt. Og når der er tordenvejr, går det ofte hårdest ud over de små, som ikke er hurtigere nok til at reagere og tilpasse virksomheden i nedgangstider, siger han. Uffe Krogh hævder ikke, at analysen er statistisk underbygget, men den giver efter hans mening et godt billede af situationen blandt de mindre danske IT-virksomheder.

Ikke for mange
Statistik fra Købmandsstanden viser, at 35 pct. af alle IT-virksomheder med mellem 10 og 200 ansatte kører med underskud. - Men jeg tæller også nulresultater med i min undersøgelse. - Man kan gøre meget med et regnskab, og mange gange er nullet blevet til for at sende et positivt signal til omverdenen, siger Uffe Krogh. Virksomhederne i analysen beskæftiger sig inden for et bredt felt af IT, men der er måske en lille overvægt af forhandlere. Netop forhandlerne kan trække op i statistikkerne over selskaber, som giver underskud, da forhandlerne typisk har det meget svært i disse år. Uffe Krogh ærgrer sig over de dårlige økonomiske resultater, som branchen præsterer. - IT-branchen er stadig i vækst. - Godt nok ikke som i gamle dage, hvor vækstraterne var oppe på 30 til 40 pct. Efter min mening er der ikke for mange beskæftiget i branchen. Problemet er, at der er mange, som skal til at lave noget andet. Tom Togsverd supplerer: - Selvom erhvervet har det skidt, er udviklingen nu vendt. Og virksomhederne kan blive bedre til innovation og udvikling.

Sådan tjenes penge
Uffe Krogh har forsøgt at identificere, hvad der er forskellen på de virksomheder, der tjener gode penge, og dem der ikke er i stand til det. Til det formål har han sammenholdt de 200 IT-virksomheders regnskaber med den måde, de beskriver sig selv og den måde de markedsfører sig over for kunderne på. Resultaterne kan i overskrifter beskrives således: l 80 pct. af de virksomheder, som tjener penge, markedsfører primært kerneforretningen. Medarbejdere, kunder og leverandører er ikke i tvivl om, hvad virksomheden arbejder med. Fordelen er blandt andet, at det er lettere for kunder og medarbejdere at finde ud af, om en handel er til gavn for begge parter. l 74 pct. af virksomhederne, som tjener penge, har en klart afgrænset målgruppe, hvor også størstedelen af indtjeningen ligger inden for. Fokusering gør, at medarbejderne på forhånd kender til kundens problem. Dvs. at sælgerne er hurtigere end konkurrenterne til at finde frem til en eventuel gevinst. Desuden at teknikerne har erfaring med specielle behov, hvad der kan lade sig gøre, og hvad der er teknisk forsvarligt. l 73 pct. af de succesrige virksomheder har et afgrænset sortiment, hvor også størstedelen af indtjeningen ligger inden for. Produktets kompleksitet er derimod ikke afgørende (f.eks. volumensalg af pc''''er contra salg af storage-løsninger). Fokusering gør det mere overskueligt for medarbejdere og kunder: Sælgeren kommer med eet budskab, og teknikeren har et forholdsvist snævert område at skulle beherske. l Størstedelen af virksomheder ved godt, hvor pengene hentes hjem (kunder, sortiment og salg). Det betyder, at de kender deres virksomhed, har et ledelsesredskab og er i stand til at skære forretningsområder væk, man ikke tjener penge på eller ikke har med kerneforretningen at gøre. Uffe Krogh summerer undersøgelsen således: - Virksomheder i krise beskæftiger sig med det billede, de ønsker at give af dem selv. De markedsfører sig som supermarkeder. - Virksomhederne med overskud beskæftiger sig med kundernes gevinst, hvilket kun er muligt, når strategien er klar, målgruppe og sortiment er afgrænset.