Sælgere i restordre

Salgskanalen er bogstaveligt talt blevet sælgers marked, og den væsentligste barriere for yderligere vækst i it-branchen, er i dag mangel på kvalificerede sælgere.

Efterspørgslen på sælgere har ført til en lønspiral, hvor lønningerne ikke står mål med indtægtspotentiale. Ifølge lønberegneren på hjemmesiden for sælgernes organisation, Business Danmark, er månedslønninger på 50-60.000 kroner, plus bil, mobil og det løse, ikke usædvanlig. I sig selv er det ikke et problem, hvis lønningerne står mål med indtjeningen til arbejdsgiveren.

Arbejdsgiverne og sælgere står overfor udfordringer på fire områder: Rekruttering, uddannelse, bedre udnyttelse af salgsindsatsen og et generelt løft af anseelsen af sælgernes erhverv.

Første led i kæden - rekrutteringsproblemet - vil løse sig selv, hvis de øvrige tre udfordringer løses. Og her er uddannelsen af sælgere krumtappen i en langtidholdbar løsning af it-branchens situation.

Uddannelsesmarkedet er for så vidt stort med mange tilbud. Men problemet er, at sælgerne ikke i tilstrækkelig grad undervises i salgets grundliggende målsætning. Hvordan kan mine produkter skabe værdi eller sikre besparelser for kunden?

Enhver sælger må stille sig selv spørgsmålet: Sælger vi boremaskiner, eller sælger vi huller i væggen? Salgskanalens problem er, at de nuværende tilbud om sælgeruddannelse har et stærkt fokus på produktpræsentation. Fokus skal væk fra boremaskinens tekniske fortræffeligheder, til fordel for et fokus på løsningen: Hullet i væggen.

Den teoretiske del af en ny sælgeruddannelse skal suppleres med praksis. Hovedvægten i den teoretiske del bør lægges i forretningsforståelse og stimulering af sælgerens nysgerrighed for problemløsning. Den praktiske del af uddannelsen skal bestå i, at sælgerkandidaterne får øvet og trænet færdighederne i marken. Ikke ulig den traditionelle håndværksuddannelse med kombinationen af teori og praksis.

I stedet for at investere ressourcer i produktinformation til sælgerne, er pengene bedre givet ud til uddannelse af empatiske problemløsere frem for bevidstløse produktpræsentatører.

Skal det lykkes kommer leverandørerne til at indhente uddannelsesressourcer udefra. Alternativet er, at efterlade sælgeren på egen hånd med telefonen og en liste med potentielle kunder, men uden træning og erfaring i analyse af kundens reelle behov.

En opgradering af salgsuddannelsen har kun vindere. Producenter og leverandører vil øge salget. Sælgeren vil få større respekt og glæde ved jobbet. Og kunden får kvalificeret sparring og et bedre slutprodukt.

Lad os bruge midlerne til uddannelsen bedre, så bliver sælgerne deres løn værd.

Og husk! Tænk ikke på hvad du kan tjene på din kunde, men hvad din kunde kan tjene på dig.